HR, карьера, профориентация (hr) wrote,
HR, карьера, профориентация
hr

Как создать лучшую команду продавцов



Найм продавца — это всегда игра по-крупному, пишет блог SocialTalent. Отличный продавец не только генерирует доход для компании, но ещё и завоёвывает новых заказчиков и вообще является лицом вашего бизнеса.


По-настоящему великолепный продавец может произвести хорошее впечатление в любом месте, улучшив репутацию компании. Заказчики и клиенты любят чувствовать, что на вашей стороне у них есть человек, которому можно доверять, и грамотный продавец как раз выполняет эту роль.

Найти настоящих суперзвёзд продаж очень сложно. Такие сотрудники добывают колоссальные средства для организации, заполучившей в свои сети их услуги. Хорошего кандидата не всегда можно рассекретить при собеседовании, потому как качества, которые вы можете считать необходимыми для продавца – суперзвезды, на самом деле не обязательно являются самыми важными.

Ниже автор статьи Микаель Клазема даёт несколько советов и стратегий, которые помогут вам определить и нанять команду продажников высшего уровня.

НЕ ИЩИТЕ ТОЛЬКО ЭКСТРАВЕРТОВ

Одна из самых больших ошибок людей, которые отбирают на работу менеджеров по продажам, это поиск кандидатов исключительно среди экстравертов. В то время как многие продавцы действительно отзывчивые, компанейские и уверенные в себе, лучшие продавцы всё-таки попадают в центр спектра «интроверт – экстраверт».

Сосредоточившись на экстравертированности, вы рискуете набрать к себе в команду людей громких, болтливых, властных, которые запугивают или попросту раздражают окружающих. А те, что попадают в центр спектра, обладают достаточной уверенностью в себе, чтобы заниматься продажами, но при этом способны спокойно и вдумчиво задавать вопросы и слушать ответы клиентов, а не перетягивать внимание в разговоре на себя. Ищите таких людей, и вы создадите себе команду мечты.

НАСТОЙЧИВОСТЬ В ДОСТИЖЕНИИ ЦЕЛИ

Вместо того, чтобы гнаться за экстраверсией, ищите эмоционально устойчивых людей. Выслушивать «нет», иногда и в грубоватой форме, это то, к чему каждый продавец должен быть готов ежедневно. Лучшие эксперты по продажам не воспринимают отрицание как личное оскорбление и не рассматривают свою работу в рамках закона средних значений: чем шире они делают шаг, тем больше людей проявляют к ним интерес.

Чтобы узнать о настойчивости, задавайте на собеседовании вопросы о неудачах, отказах и о временах, когда кандидат видел последствия своего упорства и не сдавался. В качестве альтернативы спросите о сделке, которую кандидат мог бы закрыть, будь он чуть настойчивее или сделай он что-то по-другому.

Такие вопросы эффективно раскрывают факт эмоциональной устойчивости человека, а также помогают вам обойти подготовленные, хорошо отрепетированные ответы.

ДЕЙСТВУЙТЕ ОТ НЮАНСОВ ВАКАНСИИ

Есть такой стереотип: хороший продавец продаст что угодно кому угодно. Но это устаревшее мнение, которое имеет мало общего с современными продажами товаров и услуг. Другими словами, не надо ставить навыки продаж выше условий, которая предполагает должность.

Делайте то, что делаете обычно во всех других случаях: определите требования позиции, прежде чем начинать поиски кандидатов и собеседование. Укажите, что именно нужно продавать (товары, услуги, стоимость и т. д.), планируется ли работа в секторе B2B или B2C, а также другие факторы, влияющие на повседневный характер работы.

Конечно, профессионал сможет продать что угодно кому угодно, но ему потребуется некоторое время, чтобы адаптировать свои навыки под новые товары/услуги и условия работы в целом. Гораздо быстрее вы увидите результат, если найдёте того, кто имеет опыт продаж аналогичного продукта или услуги в аналогичной сфере.

СПРОСИТЕ КАНДИДАТА ОТ ЦЕЛЯХ

Этот тип вопросов является важнейшим для продаж, потому что он хорошо характеризует тип продавца, с которым вы имеете дело. Без сомнений, топ-менеджеры отличаются высокой самомотивированностью, а значит, они могут отвечать на подобные вопросы весьма разнообразно.

К тому же они ещё и ультра-конкурентные, они хотят больше продавать, получать больше комиссий и бонусов, завоёвывать больше клиентов, чем коллеги или конкуренты в других компаниях. В таких целях нет ничего плохого, и это может принести прибыль вашему бизнесу, если использовать их правильно.

Однако попробуйте поискать кандидата, которому достаточно минуты, чтобы рассказать о себе, а всё остальное время он будет демонстрировать сосредоточенность на потребностях клиентов. В конце концов, продажи ведь это не только блестящее знание всех нюансов товара/услуги. Любой может запомнить информацию.

Но важно другое: определить потребности и боли клиента, найти такой способ подачи товара/услуги, чтобы он представлял именно то решение, которое клиенту нужно. Кандидат, который показывает желание помогать клиентам, является той самой ценностью, которая принесёт пользу бизнесу.

ИЩИТЕ ДРУГОЕ МНЕНИЕ

Будьте предельно внимательными на собеседовании продажника. Талантливые продавцы не просто продают товары, они продают себя. В той или иной степени любая работа — это спектакль, где сотрудник показывает себя в той роли, которую считает наиболее подходящей под ситуацию. У продавцов эта роль отрепетирована до такой степени, что её легко принять за «чистую монету».

Один из способов прорваться за такой фасад — задавать вопросы, которые требуют саморефлексии и повествования, а не предварительно отрепетированных звуковых сигналов.

Ещё один способ — найти о кандидате другое мнение, например от его бывших коллег или начальства. Как и при собеседовании на любую другую должность, тут важно докопаться до сути, чтобы убедиться, честен ли кандидат в своих мотивах трудоустройства, достоверна ли информация об образовании, сертификатах и лицензиях.

Совершенно уместно пообщаться с бывшим руководителем кандидата, чтобы понять, как человек выполняет свою работу, какие его слабые и сильные стороны и насколько хорошо он работает с клиентами.

Мнение другого человека может стать тем самым решающим фактором для подтверждения или отрицания вашего впечатления о кандидате.



В настоящее время спрос на таланты среди продажников огромен, ведь практически все отрасли промышленности нуждаются в услугах людей, которые умет наладить прочные отношения с клиентами, выявлять болевые точки целевой аудитории и решать их с помощью различных торговых приёмов.

Поиск действительно хороших кандидатов далеко не прост, особенно если вам нужен кто-то с внушительным послужным списком. Используя рекомендации из этой статьи, вы сможете легче и быстрее найти в свою команду настоящих суперзвёзд в продажах.

Вам помогут решения для оценки кандидатов от компании Innometrica. Среди них есть техники, которые рассказывают о кандидате даже то, что он сам никогда бы не озвучил на собеседовании. Зачем вам «кот в мешке», если вы можете нанимать хороших специалистов с высокой мотивацией, блестящими перспективами и искренним отношением к своему работодателю?


Источник: https://www.socialtalent.com/blog/recruitment/best-practices-hiring-superstar-sales-people

Tags: #карьера
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments